Efficaci metodi di vendita

Si basa tutto il business che opera oggi nel mondosulle vendite. Vengono offerti prodotti e servizi di varie aziende di vari settori, grazie ai quali si svolgono lo scambio di valori e l'ulteriore sviluppo delle relazioni commerciali. Sono le vendite che servono da fonte, attraverso le quali le aziende vanno avanti. E, naturalmente, il compito più difficile affrontato da qualsiasi azienda è proprio come organizzare le vendite.

In questo articolo considereremo il più rilevantemetodi di vendita. Cercheremo di massimizzare la loro efficacia, caratterizzandoli ciascuno in termini di efficacia e complessità nell'uso.

Teoria generale

In effetti, c'è una quantità enormevari materiali teorici, che descrivono quali metodi di vendita esistono, come usarli, che dovrebbero essere ricordati applicandone uno o l'altro. Eppure, naturalmente, ci sono molti aspetti separati che devono essere ricordati. Ad esempio, uno di questi è la specificità del prodotto o del servizio che stai vendendo. Devi valutarlo non solo in base alle caratteristiche del prodotto stesso, ma anche con l'analisi del tuo acquirente diretto, le sue preferenze e interessi.

Cioè, va notato che la scienza che studiametodi di vendita, è molto più complesso di quanto possa sembrare a prima vista. Dovrebbe studiare la situazione in cui si vende, l'oggetto che si sta tentando di implementare, nonché il soggetto che è il compratore. Tenendo presente questi elementi, permettetemi di presentarvi i metodi di base delle vendite efficaci, che spesso hanno luogo nella pratica. Non si può dire che questa sia una lista esaustiva. In effetti, forme simili di vendita di beni possono essere molto di più. Diamo solo il più comune e generalmente accettato.

Vendita attraverso il servizio

Probabilmente ognuno di noi ha trovato questotecnica più spesso. Esso consiste nel fatto che l'azienda mette a disposizione il suo servizio clienti, per cui quest'ultimo di effettuare un acquisto. Sembra che questo è molto semplice: si va al negozio e scegliere quale prodotto desidera acquistare. Supermercato in precedenza ha fornito con il servizio: i suoi dipendenti sparsi merci in un certo ordine sulle splendide mensole, create tutte le condizioni che si hanno prodotto con successo e comodamente portato su un carrello per la sua auto. V'è anche fornito diversi metodi di pagamento per le merci e forse anche alcuni bonus per coloro che acquisteranno sempre di più. Questo è un classico esempio di come i metodi di vendita funzionano attraverso il servizio.

Tale tecnica è caratterizzata da una forte domanda didelle materie prime. Cioè, il modo migliore per vendere unità come cibo, scarpe e vestiti, alcuni elementi del primo bisogno. Per vendere qualcosa di più costoso e meno necessario nella vita di tutti i giorni, è necessario applicare altri approcci.

Il servizio, al contrario, funziona per alcuniUn modello standard, che offre all'acquirente ciò che ha già visto ripetutamente. Ad esempio, pensa tu stesso: ti piace venire al negozio e immediatamente andare per il prodotto che si trova in un luogo a voi noto. Non ti piace camminare per il supermercato per un lungo periodo, alla ricerca di pane e latte. Più spesso su tali metodi tipici di vendita di beni e negozi orientati che lavorano in questo settore. Cercano anche di fornire un servizio di alto livello, al fine di legare il cliente al loro negozio, per costringerlo a venire qui regolarmente.

Vendite aggressive

Per le merci, la necessità per cui l'acquirente non lo fatest, dovresti usare una tecnica leggermente diversa. In questo caso viene utilizzato per implementare alcuni prodotti aggiuntivi, che l'utente spesso non ha sentito. Ad esempio, un negozio che offre accessori per la cucina ea casa (che trasmette costantemente annunci pubblicitari in TV) funziona. A volte sullo stesso principio, i metodi di vendita immobiliare.

La cosa principale in questo caso è attirare l'attenzioneacquirente al tuo prodotto. Prima devi solo parlargli del prodotto, rivelarne gli aspetti positivi e potenziali, indicare quanto renderà più facile la vita dell'acquirente, quanto sarà felice se prenderà possesso dei tuoi beni. Questo approccio è principalmente finalizzato a provocare il desiderio di un cliente. Una volta raggiunto questo obiettivo, darà volentieri i suoi soldi e prenderà il prodotto.

Lo svantaggio delle vendite aggressive è il fattoche oggi la maggior parte degli acquirenti non reagisce più ai trucchi che usano gli operatori. Molto spesso si rifiutano semplicemente di comunicare con te, sospettando immediatamente che tu stia cercando di "vtyuhat" qualcosa di inutile. Ma in settori come quello immobiliare e automobilistico, questo approccio può ancora dare un risultato eccellente.

Metodo speculativo

Se non offri il tuo cliente a causalivello di servizio e non voglio attaccarlo con il tuo prodotto, puoi usare un altro elemento incluso nella lista dei "metodi dei moduli di vendita". Questa tecnica è chiamata "approccio speculativo", e il principio principale con cui opera è la manipolazione Va notato che in questo caso la psicologia è il fattore forte che determina se comprerai qualcosa o no, puoi farlo dalle tue azioni in modo che questa tecnica funzioni o, al contrario, facilmente possa rovinare tutto. Qual è la conclusione Principio chaetsya delle sue azioni?

Sappiamo tutti che a volte queste o quelle aziende ci fanno regali (come i loro clienti). Perché è necessario? Si aspettano davvero che lo faremo davvero?

Da un lato, sembra stupido. D'altra parte, numerose pratiche dimostrano che questo approccio funziona. Avendo presentato qualcosa al cliente o congratulandosi con lui per il suo compleanno, la compagnia diventa psicologicamente più vicina a questa persona, la ricorda e la tratta in modo più amichevole. A causa di ciò in futuro, la metodologia porterà a nuove vendite e la fedeltà di questo cliente.

Vendite attraverso la consulenza

Un altro modo interessante, che include anchenel gruppo "metodi di vendita al dettaglio" (che si applica nei negozi / nel mercato), è una consultazione. Ricorda quanto spesso il venditore inizia a "diagnosticare" il tuo problema, ad esempio: "Il tuo vecchio fornitore di servizi Internet ha fissato prezzi troppo alti? La soluzione è: vai da noi e ricevi 3 mesi di Internet come regalo! "Oppure:" La tua auto consuma troppo carburante? Non preoccuparti! Possiamo offrirti una macchina nuova equipaggiata con il motore più economico! "

Forse, tali situazioni non si sono verificate nella tua vita, ma credimi, le aziende spesso si concentrano sul problema del cliente e gli si rivolgono per offrire immediatamente la loro soluzione.

Questo modo di vendere sembra una consulenza. Per questo motivo, questa tecnica ha un tale nome.

Vendite attraverso la reputazione

Lavorando con il cliente, molto spesso le aziende puntano ala tua età, il paese di origine o il numero di clienti soddisfatti che hanno lasciato un feedback sul prodotto. Anche tu l'hai notato, vero? Quindi, tutto questo è fatto per una ragione. Tali azioni portano al fatto che agli occhi del compratore si forma una certa reputazione nei confronti dell'azienda. Deve, ovviamente, essere di natura positiva. E poi, come ogni metodo di confronto delle vendite mostra, un tale produttore / marchio / negozio riceve più dei suoi concorrenti. E tutto ruota intorno alla reputazione. Avendo visto che questa o quella azienda ha funzionato per più di 20 anni, il cliente la preferisce inconsciamente prima di aziende e marchi più giovani e, forse, meno esperti. E questo è lo strumento principale delle vendite attraverso la reputazione.

Esperimenti: la chiave del successo

In effetti, se vuoi trovare un modo migliorevendere i tuoi prodotti, utilizzare diversi metodi. Se non puoi farlo allo stesso tempo, procedi a questo tipo di "test" a turno. Dopotutto, anche un'analisi tecnica del prodotto e dell'acquirente, nonché le condizioni in cui vengono effettuate le vendite, non daranno un risultato garantito. Qualsiasi metodo pratico di stima delle vendite è sempre più accurato e prevedibile rispetto ad alcuni indicatori teorici che potrebbero non tener conto di tutti i momenti. Pertanto, sono necessari esperimenti in grado di dare un risultato reale.

Confronto di indicatori

Naturalmente, dopo aver speso le vendite conutilizzando diversi approcci e tecniche, capirai che funziona meglio. E prima di questo, prima di tutto, è necessario ottenere dati analitici e confrontarli tra loro. Questo è l'unico modo per capire con maggiore precisione quale approccio aiuta a vendere meglio le merci.

Analisi delle condizioni e dei risultati

Utilizzando diversi metodi di analisi delle vendite (come"Live", e visualizzare dati statistici - tutto dipende dalle specifiche del vostro business), è necessario analizzare non solo i risultati complessivi in ​​termini di assoluta. E 'necessario prestare attenzione anche alle condizioni in cui sono stati raggiunti. Dopo tutto, sarete d'accordo, la valutazione delle condizioni di mercato prevalenti in una nicchia particolare in relazione ad un determinato prodotto, vi darà l'opportunità di dire esattamente che tipo di tecniche ha dato risultati migliori. E, naturalmente, l'utilizzo e la scalabilità di esso, si otterrà il modo più efficace per effettuare le vendite.

Aiuta a determinare: analisi dei concorrenti

Se studiamo quale approccio è seguitouso in vendita e come gestirlo, è possibile trovare situazioni in cui il proprietario dell'azienda non sa quale metodo è meglio applicare. Dopotutto, esistono categorie specifiche di beni che non si prestano a un'analisi così semplice.

In questa situazione, il miglior consiglio è quello di indicareconcorrenti. Analizzare come i vostri colleghi stanno lavorando con lo stesso tipo di prodotto nella stessa nicchia, e capirete da dove cominciare. Si raccomanda in particolare di prestare attenzione ai concorrenti di maggior successo, posizionati come leader nel proprio settore.

Impara le vendite

Un altro importante consiglio che chiaramente non saràsuperfluo, se stiamo parlando di marketing, è un apprendimento costante. Credetemi, anche i leader dell'industria di business più competitiva, che potete immaginare, non sanno cosa funzioni di sicuro. E non importa quanti materiali teorici hai letto, non imparerai più da loro che come risultato di un lungo lavoro pratico. Pertanto, sempre addestra le vendite. Combina teoria e pratica - e solo così puoi ottenere risultati significativi!